亞朵2023年財(cái)報(bào)出爐，多項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)亮眼。
亞朵的生意增長來源，基礎(chǔ)是國內(nèi)旅游市場(chǎng)復(fù)蘇，引擎是經(jīng)營生態(tài)化戰(zhàn)略。
放開之后，旅游大環(huán)境就不過多贅述了，大家的體感很強(qiáng)。亞朵在經(jīng)營層，主要有以下六大生態(tài)。
接下來，我們對(duì)它的生態(tài)化戰(zhàn)略進(jìn)行拆解，希望對(duì)你有所啟發(fā)。
1、場(chǎng)景零售生態(tài)
2023年，亞朵零售業(yè)務(wù)收入為11.39億，占總營收的20.8%（而2021/2022年占比分別為8.9%、11.2%），核心產(chǎn)品為枕頭、被子和床墊，場(chǎng)景零售成為亞朵的“第二增長曲線”。
從場(chǎng)景零售維度，酒店自帶“生態(tài)基因”屬性。把時(shí)間、空間和情緒分為橫、縱、斜三個(gè)坐標(biāo)，然后匹配垂類場(chǎng)景，可總結(jié)出一個(gè)三維象限圖。
體驗(yàn)是零售的催化劑，高額的獲客成本是零售之殤。
酒店天然占據(jù)睡眠體驗(yàn)場(chǎng)景，更天然占據(jù)流量入口。有人說亞朵做的是“賣枕頭”的生意，其實(shí)做的是“零售的全鏈路生意”。
為何說酒店能有效帶動(dòng)體驗(yàn)？
酒店提供休息功能和輕松愉悅的情緒價(jià)值（在私密的環(huán)境中卸下防備），因此它是商旅人的避風(fēng)港。??
當(dāng)你放下戒心，心情愉悅地去體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，枕頭就不只是枕頭，它是一種情緒的撫慰，一種提供重新出發(fā)的動(dòng)力。
場(chǎng)景零售的大前提是好體驗(yàn)，不然就會(huì)被反噬，即使你的產(chǎn)品很好。所以，體驗(yàn)和零售本身屬于在一個(gè)消費(fèi)鏈條上。
護(hù)城河永遠(yuǎn)不是單個(gè)點(diǎn)，它是一條線，甚至一個(gè)面。帶著全局的思路，才有可能破局，而不是當(dāng)局者迷。
好體驗(yàn)直接帶來的是價(jià)格敏感度的降低和轉(zhuǎn)化率的提升。亞朵不只在APP和小程序賣，還開拓了其他電商平臺(tái)。
場(chǎng)景零售的根本需要產(chǎn)品過硬，使用的過程就相當(dāng)于試用，這就需要在市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開發(fā)和供應(yīng)鏈管理（支持產(chǎn)品開發(fā)，以滿足不斷變化的客戶品味和需求）上下苦功夫了。如果是其他線上渠道那就另算，這就不屬于我們談的線下場(chǎng)景零售了。
2、IP跨界生態(tài)
亞朵做主題酒店的要點(diǎn)有三：拉流量、提單價(jià)、樹形象。
亞朵可謂是IP聯(lián)名最活躍的酒店，過往與知乎、吳曉波、The Drama、網(wǎng)易嚴(yán)選、網(wǎng)易云音樂、虎撲籃球、同道大叔、上海美術(shù)電影制片廠（如“大鬧天宮”、“葫蘆兄弟”、“黑貓警長”等）、騰訊QQ超級(jí)會(huì)員、單向空間、GXG等品牌/IP進(jìn)行合作。
如果談跨界的體感層，那酒店無疑是“最優(yōu)解”之一。
于酒店而言，可進(jìn)一步吸引不同圈層的人群，還可將房間帶向更高的價(jià)格帶（畢竟IP的酒店一般都會(huì)貴一些），并且在這個(gè)過程中還可提升亞朵的品牌形象。
對(duì)于IP來說，雙方在流量互導(dǎo)的基礎(chǔ)之上，更重要的是酒店提供IP高價(jià)值的體驗(yàn)空間。這個(gè)我們之前說了，酒店天然具備體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，這也將進(jìn)一步提升IP粉絲的忠誠度。
還有一點(diǎn)想提的是，亞朵和GXG的”靈感借衣站“，進(jìn)一步細(xì)化到出差人群的使用場(chǎng)景。
3、服務(wù)觸點(diǎn)生態(tài)
酒店行業(yè)帶有濃厚的服務(wù)屬性，服務(wù)是酒店的核心配套之一。
亞朵把服務(wù)的環(huán)節(jié)拆細(xì)，然后找到可以比同行做得更好的地方，并做成專門的SOP手冊(cè)。
亞朵通過17個(gè)觸點(diǎn)將服務(wù)進(jìn)行拆解：位置、停車場(chǎng)、大堂（借書-異地還書）、入住登記（抵達(dá)前短信問候+奉茶+個(gè)性化手繪-歡迎便簽）、電梯、潔凈度、氣味、電視、空調(diào)、網(wǎng)絡(luò)、客用品（安心杯-耐高溫紙杯+身心靈動(dòng)）、洗漱用品（定制牙膏+牙線+漱口水）、熱水、床品（自有品牌睡眠產(chǎn)品+遮光眼罩+耳塞）、隔音、餐飲（屬地早餐+醒酒茶飲）、離店結(jié)賬（離店暖心水）。
服務(wù)觸點(diǎn)還有一個(gè)延伸點(diǎn)，就是給到一線服務(wù)員特定的權(quán)益決定權(quán)。每位酒店員工每個(gè)月都會(huì)得到一筆“專項(xiàng)基金”，可以自行決定用來幫助顧客的特定需求，比如買藥、提供一晚房間等。
給到服務(wù)員權(quán)限這個(gè)非常重要，跟用戶體驗(yàn)極其相關(guān)，因?yàn)樗芸焖俑咝M足用戶當(dāng)下的迫切需求，亞朵可謂是“用戶體驗(yàn)的高級(jí)玩家”。
4、酒店運(yùn)營生態(tài)
亞朵在酒店擴(kuò)張層，采取的是輕資產(chǎn)模式。截至2023年12月31日，加盟酒店1178家（占比97.4%），自營酒店32家（占比2.6%）。并且自營酒店采用租賃模式，亞朵目前沒有任何不動(dòng)產(chǎn)。
這種模式的優(yōu)勢(shì)主要有四點(diǎn)，一是降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，二是提升擴(kuò)張速度，三是靈活的退出機(jī)制，四是集中資源辦大事。
加盟酒店收入主要包含加盟費(fèi)、提成費(fèi)、中央預(yù)定系統(tǒng)的安裝和維護(hù)費(fèi)、協(xié)助員工培訓(xùn)費(fèi)、購買酒店用品和其他產(chǎn)品的費(fèi)用。
自營酒店（租賃酒店）收入主要包括客房租賃、餐飲銷售以及其他輔助服務(wù)，包括但不限于洗衣、停車和會(huì)議預(yù)訂等。
5、會(huì)員運(yùn)營生態(tài)
截至2023年12月31日，亞朵的注冊(cè)個(gè)人會(huì)員為6300萬，而2022年僅為3500萬 ，同比增速80%。
更值得注意的是，在2023年，有62.3%的房間是通過亞朵自有渠道（中央預(yù)訂系統(tǒng)，CRS）預(yù)定的。與依賴旅行中介的酒店相比，掌握更多自主權(quán)以及提升利潤率。
另外在tob層，截至2023年12月31日，亞朵注冊(cè)企業(yè)會(huì)員超過8000家。
6、第四空間生態(tài)
亞朵有句話總結(jié)得很好，“行為是空間的基礎(chǔ)，空間為行為提供載體”。
亞朵把空間分為四層，第一空間是住宿，第二空間是辦公，第三空間是社交，第四空間是前三者的融合。
亞朵不斷創(chuàng)造出內(nèi)容，在內(nèi)容的基礎(chǔ)上建立場(chǎng)景，比如電影、音樂會(huì)、讀書會(huì)、品茶會(huì)等等。
總結(jié)：
競(jìng)爭從來都不是單點(diǎn)，而是線甚至面，是全局生態(tài)的綜合對(duì)比。
創(chuàng)新層不論如何，都需要有根基打底，在此基礎(chǔ)上才有可能做加法做乘法。
