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2020.08.24
行業(yè)觀點(diǎn)分享
餐飲品牌策劃公司-疫情過(guò)后餐飲復(fù)蘇,掌握這幾招就能起死回生

有一位讀者盤(pán)下了一個(gè)小吃店,情況如下:小店在城市背街的岔街上,店堂四五十平方米,廚房在后面,六張火車(chē)坐式的桌子可10多人同時(shí)進(jìn)餐。

對(duì)這個(gè)店,他曾多次進(jìn)行過(guò)調(diào)查:夫妻店,經(jīng)營(yíng)小面、米粉,主要產(chǎn)品為刀削面。生意不溫不火,每天營(yíng)業(yè)額400元左右。于是花2.1萬(wàn)元接手小店(鍋灶、桌椅、碗筷、瓢盆),另按每月1500元交了半年租金。傾其所有地將自己3萬(wàn)多元積蓄全部投入,又請(qǐng)來(lái)兩個(gè)親戚打理。

之前他看好了油茶(米粉熬成糊加油炸“面條”配各種調(diào)料),花500元讓親戚去學(xué)習(xí)。然后打出油茶的新店招牌。意想不到的是,不但油茶沒(méi)有多少人吃,連原來(lái)吃刀削面的客人都走了,無(wú)奈之下,只好增加小面、米粉、串串香。每天收入只有100多元,這一狀況一直持續(xù)了三個(gè)月。


▲Robin攝

12個(gè)作死法,讓餐館瀕臨倒閉

這時(shí)候批評(píng)、指責(zé)是不合適的,但是,吃一塹長(zhǎng)一智,總得從這件事情上找到教訓(xùn)吧,更要找到如何經(jīng)營(yíng)小吃店的方法:

1、盲目上項(xiàng)

想的是新產(chǎn)品可以因新鮮、奇特取勝。但想象不等于事實(shí),我們絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是敗在這里:只想賺多少錢(qián),沒(méi)想用什么方法去賺。

2、未作新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查

既然是新產(chǎn)品,就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查,最簡(jiǎn)單的方法是將新產(chǎn)品請(qǐng)親戚、朋友試用、品嘗;或者將新產(chǎn)品在你準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)的附近試銷(xiāo);最“懶”的方法至少也要做一個(gè)“銷(xiāo)售調(diào)查”:開(kāi)業(yè)時(shí)在原有品種中增加這一個(gè)品種,向顧客介紹,征求他們的意見(jiàn)。

3、未作當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)調(diào)查

開(kāi)餐館是為了賺當(dāng)?shù)匕傩盏腻X(qián),每一個(gè)地方都有各自的口味、興趣、愛(ài)好、消費(fèi)習(xí)慣、飲食文化、風(fēng)俗民情,比如北方的雞蛋煎餅,在南方就沒(méi)有市場(chǎng),南方的麻辣味北方就接受不了,甚至在相鄰的兩個(gè)城市,大眾餐飲都有可能大相徑庭。


4、“攆走”了原有顧客

原來(lái)的顧客因?yàn)橄矚g這里的刀削面而形成了長(zhǎng)期食用的習(xí)慣。換句話說(shuō),這里的刀削面很有特色,很有水平,或者很適合這里的消費(fèi)人群,他們就是奔刀削面而來(lái)。取消了刀削面,顧客自然會(huì)掉頭而去。

有一種理論“慣性消費(fèi)”,當(dāng)某一產(chǎn)品或某一消費(fèi)方式或某一口味被人們接受后,人們便會(huì)習(xí)慣性地購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品。還有一種理論是“投其所好”,聰明的商家就是尋找、發(fā)現(xiàn)、探索大多數(shù)人的愛(ài)好,迎合大多數(shù)人的需求,這才是經(jīng)營(yíng)小吃店的方法。

5、沒(méi)有賺錢(qián)的方法

沒(méi)有賺錢(qián)的方法跟沒(méi)有應(yīng)對(duì)失敗的方法一樣可怕。賺錢(qián)是多種因素的綜合結(jié)果,必須將這些因素一條一條,一項(xiàng)一項(xiàng)地找出來(lái),在實(shí)踐中一個(gè)一個(gè)地試驗(yàn)、對(duì)比、分析,然后尋找、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造出一套自己的賺錢(qián)方法來(lái)。



6、沒(méi)有“說(shuō)服”或引導(dǎo)顧客

沒(méi)有征得顧客同意,“私自”換產(chǎn)品,犯了一個(gè)“輕視顧客”的商業(yè)大忌?,F(xiàn)代社會(huì)的利益原則是平等,是在交流、溝通、協(xié)商的前提下達(dá)成共識(shí)而共贏。

開(kāi)油茶店之前,顧客不認(rèn)識(shí)你,你沒(méi)有發(fā)言權(quán),如果這時(shí)利用好原有產(chǎn)品,維系原有顧客,順利地與原有顧客成為朋友之后再增加油茶品種,讓顧客感覺(jué)到:好,又開(kāi)發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品。至少也應(yīng)當(dāng)在認(rèn)真做好原有產(chǎn)品(這是尊重顧客)的同時(shí),增加新品種。

這樣既保住了原有顧客,保護(hù)了銷(xiāo)售收入,又讓新產(chǎn)品在市場(chǎng)上得到檢驗(yàn)。其實(shí)做刀削面比做油茶還簡(jiǎn)單:在轉(zhuǎn)讓協(xié)議里加上這樣一條:甲方必須教會(huì)乙方刀削面技術(shù);并留店指導(dǎo)一個(gè)星期(或者二星期)。

7、忘了開(kāi)店的目的

開(kāi)店不是為了賣(mài)油茶賣(mài)刀削面或者賣(mài)新產(chǎn)品舊產(chǎn)品,創(chuàng)業(yè)只為了賺錢(qián)。一家大眾餐館的收支平衡點(diǎn)大約為300元/天。如果接下這家店保持原有400元/天的水平,每個(gè)月至少可以賺1000多元,而上油茶還是一個(gè)未知數(shù)。

新產(chǎn)品有兩種情況:好壞各占百分之五十。逆向思維就是:新產(chǎn)品還沒(méi)有開(kāi)始,就失敗了50%。用每個(gè)月賺1000多元和50%的失敗相比,該怎能么辦,大家都清清楚楚,明明白白。

8、不懂放棄

為什么不放棄,因?yàn)檫@是我辛辛苦苦才找到的,是“我”的項(xiàng)目,“我”的心血;因?yàn)槿思腋嬖V我做起來(lái)很賺錢(qián),我看見(jiàn)人家做得很賺錢(qián),我認(rèn)為做好了很賺錢(qián)。是的,我們也可以承認(rèn)很賺錢(qián),但是前面三句話都有一個(gè)前提:做。怎么做?做什么?做多久?誰(shuí)去做?在哪做?用什么方法做?

9、沒(méi)有止損點(diǎn)

創(chuàng)業(yè)要有止損點(diǎn),創(chuàng)業(yè)之前我們想到的不光是賺錢(qián),更要想到虧損。但我們大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都沒(méi)有想到過(guò)虧損,更沒(méi)有想到虧損了怎么辦?所以一遇虧損便無(wú)所適從,兵敗如山倒地讓虧損如毒瘤般每天吞食我們辛苦賺來(lái)的并不太多的血汗錢(qián)。

10、堅(jiān)持錯(cuò)誤

已經(jīng)虧損了,虧損還在每天不停地發(fā)生,卻還在原有的路上走。其結(jié)果是堅(jiān)持的時(shí)間越長(zhǎng)虧得越多。沒(méi)有神仙,沒(méi)有皇帝,也沒(méi)有奇跡,任何錯(cuò)誤的堅(jiān)持只會(huì)損失更多,虧得更慘。

11、傾其所有

初次創(chuàng)業(yè)不能將雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子里。

12、自己不干

傾其所有地投入?yún)s不自己干犯了小本創(chuàng)業(yè)的大忌。初次創(chuàng)業(yè)是探索階段,自己不干探什么索?

綜上所述,最大的問(wèn)題恐怕是想當(dāng)然了。

但是我們?yōu)槭裁粗幌牒貌幌雺?,只想賺不想賠,只想成功不想失敗?

現(xiàn)在的問(wèn)題是虧損已不可避免,直接虧損至少1萬(wàn)元:三個(gè)月租金、兩個(gè)工人(親戚也得付給工資)三個(gè)月的工資,也許轉(zhuǎn)讓費(fèi)還得損失一二千元。

然而,想轉(zhuǎn)讓食店。新的問(wèn)題又出來(lái)了:這個(gè)店轉(zhuǎn)不了。

轉(zhuǎn)不掉怎么辦?趕緊調(diào)整產(chǎn)品、強(qiáng)化銷(xiāo)售、制造“人氣”。


▲攝影師供圖

用3招,餐館起死回生

1、調(diào)整產(chǎn)品

產(chǎn)品從某種意義上講是餐館成敗的關(guān)鍵,正如這位讀者選中一個(gè)新產(chǎn)品介入餐飲行業(yè)一樣。據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)氐蜋n餐館走馬觀花調(diào)查得知,當(dāng)?shù)氐蜋n餐館的品種有小面、米線、酸辣粉、串串香、面點(diǎn)、大眾川菜等。

相鄰餐館很多,但是大多生意冷清,賣(mài)得好的產(chǎn)品為米線、小面。因此建議以米線為主,小面?zhèn)溥x。

原因有三:一米線非常普遍,居民的認(rèn)同度高,調(diào)查結(jié)果有較多的消費(fèi)者;二技術(shù)較簡(jiǎn)單,也容易找到好的技術(shù),學(xué)到好的技術(shù);三不再需要增加投入或新增投入極少。

2、改變方法

1、親自操刀。

能不雇的人盡量不雇,既可減少開(kāi)支,又讓自己直接與客人溝通聯(lián)系,了解顧客的需求,及時(shí)對(duì)自己的工作、服務(wù)進(jìn)行改進(jìn),還能拉近與客人之間的距離并逐步建立起朋友關(guān)系。

2、改善衛(wèi)生狀況。

將店里店外清洗、洗刷一遍,讓店堂干干凈凈、清清爽爽給人面貌一新,新開(kāi)了一家食店的感覺(jué)。

3、將爐灶放到門(mén)口(注意當(dāng)?shù)赜袩o(wú)限制)

讓路人看到店里熱氣騰騰,廚師來(lái)來(lái)往往,制造出熱鬧、繁榮的景象,也方便與過(guò)路的客人問(wèn)候、招呼。

4、送外賣(mài)。

顧客一個(gè)訂單、一個(gè)電話就直接將飯菜送到客人辦公室、商店、家里,增加銷(xiāo)售額和知名度。

5、換服裝禮儀。

新?lián)Q職業(yè)裝,對(duì)人熱情禮貌、溫文爾雅、彬彬有禮。

因?yàn)榍捌诨颂嗟腻X(qián),現(xiàn)在的改變只能是低投入的簡(jiǎn)單變化。但是一定要堅(jiān)持,而且是發(fā)自內(nèi)心的去做。


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3、強(qiáng)化銷(xiāo)售

銷(xiāo)售卻是所有創(chuàng)業(yè)者必須過(guò),又最難過(guò)的生死攸關(guān)的一道坎。因此所絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者都試圖用新產(chǎn)品、用技術(shù)、用質(zhì)量、用延長(zhǎng)時(shí)間,甚至用等待來(lái)挨過(guò)這一關(guān)。但除非你愿意一次一次地失敗,否則銷(xiāo)售這一關(guān)不可逃避!

1、留住現(xiàn)有顧客。

現(xiàn)在每天100多元的收入,還有20多位客人,一定要想辦法將這些客人留下來(lái),餐館才隨時(shí)有顧客進(jìn)出,另外這些客人感到好,自然會(huì)幫你宣傳、帶朋友來(lái)用餐,形成連動(dòng)效應(yīng)。

2、散發(fā)傳單。

傳單實(shí)際上就是一張價(jià)格表,將最拿手、最美味的主要菜品列入即可,后面留下電話電話號(hào)碼,用醒目的字體印上:一個(gè)電話,送餐上門(mén)。給食店 800米半徑的機(jī)關(guān)、單位、商店、家庭分別派送,同時(shí)給每一位就餐的朋友也送去一份簡(jiǎn)化的價(jià)格表(在名片的背后印上價(jià)格)。

3、向送餐客人的同事擴(kuò)散。

因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)要求送餐的人有限,每送一次餐都是一次極好的宣傳機(jī)會(huì),彬彬有禮地向送餐客人的同事推銷(xiāo)自己的外賣(mài)(每人發(fā)一份價(jià)格表),成功率會(huì)高達(dá)80%。

4、折扣。

硬降價(jià)消耗太多,也出不來(lái)效果,還得罪同行??刹捎密浗担嚎腿讼硎馨雰r(jià)(或七折)優(yōu)惠,不管他是幾位朋友就餐,也不管他花了多少錢(qián),結(jié)賬時(shí)只收他折扣內(nèi)的錢(qián),需要注意的是不能講出來(lái)(講出來(lái)就不靈了),客人都知道占了便宜,明天他會(huì)再來(lái),然后他會(huì)帶朋友來(lái)。

5、送免費(fèi)票。

在離店600-800米半徑的距離給20位(數(shù)量自定)路人贈(zèng)送免費(fèi)票(贈(zèng)票盡量給附近居民,比如買(mǎi)菜、購(gòu)物、理發(fā)的人),贈(zèng)票限時(shí),比如:10日贈(zèng)票注明13日內(nèi)有效,不要一次太多,每天都送,每天都讓店里增加許多客流。

當(dāng)然最好的方法是與街道或居委會(huì)協(xié)商,將免費(fèi)票送給困難家庭:雖然困難家庭不會(huì)或很少到餐館就餐,但是他們是本地人,會(huì)對(duì)身邊的朋友、鄰居講你的好話。居委會(huì)也會(huì)在不同的場(chǎng)合宣傳,你會(huì)得到一些意想不到的收獲。

6、限時(shí)優(yōu)惠。

給每天早上的20(數(shù)量自定)位客人降價(jià)或每天在客流量低谷時(shí)實(shí)行優(yōu)惠。

7、限量?jī)?yōu)惠。

每天優(yōu)惠一定數(shù)量,比如每天50碗收半價(jià)。

8、贈(zèng)品。

每位顧客餐費(fèi)達(dá)到30元(數(shù)額自定),贈(zèng)精美小菜一碟。但是這一碟小菜一定要精美,要可口,要讓顧客叫好。


9、請(qǐng)朋友、親戚、朋友、同事、鄰居、街坊們來(lái)就餐,并給予一定幅度的優(yōu)惠。

一定要優(yōu)惠,哪怕朋友吃你兩碗面條不給錢(qián),你也要高高興興地送他出門(mén)。只是要掌握分寸,給錢(qián)一定要收,要讓利收,不然朋友下次不來(lái)了,因?yàn)樗蝗绦奶焯旖邮苣愕恼写?/p>

10、三句話不離本行。

向在外就餐和可能在外就餐的人,向所有相識(shí)相交相逢相遇的人介紹自己的“事業(yè)”,推銷(xiāo)自己的小吃,這一方面可以增加客源,一方面增加自己的信心,另一方面也促使自己將產(chǎn)品做得更好,不好的產(chǎn)品自己是沒(méi)有底氣宣傳的。

疫情過(guò)后餐飲復(fù)蘇,你要是有餐飲品牌上的問(wèn)題歡迎來(lái)溝通,我們真誠(chéng)幫你一起解決問(wèn)題。


商務(wù)聯(lián)系:唐先生